¿Alguna vez te preguntaste por qué ciertos mensajes llaman tu atención y otros simplemente pasan desapercibidos? El secreto está en cuánto nos interesa y cuánto podemos entender.

En la comunicación, no basta con lanzar palabras al viento y esperar que resuenen. Aquí es donde entra en juego una metodología que cada vez estoy más segura de que nos lleva a lo que todos los comunicadores queremos: influir.

La Teoría de la Probabilidad de Elaboración (ELM, por sus siglas en inglés), desarrollada por los psicólogos Richard E. Petty y John T. Cacioppo, explica cómo las personas procesamos la información de dos maneras distintas: a través de la ruta central y la ruta periférica. La primera se basa en la lógica y la evidencia, mientras que la segunda apela a factores más emocionales y superficiales. ¿Qué significa esto? Que podemos crear mensajes que lleguen al cerebro o al corazón, y el éxito está en saber cuándo y cómo usar cada una de estas rutas.

Pero antes de hablar de esto, hay algo muy importante a considerar: no todos tenemos las mismas capacidades o ganas de entender un mensaje. Las personas varían en su nivel de capacidad de entendimiento y su motivación para procesar la información. En este punto, el análisis detallado de las personas a quienes queremos llegar se convierte en el primer y más importante paso.

Algunas personas podrían no estar tan interesadas en los detalles técnicos o puede que no tengan la capacidad de procesar una información compleja. Para ellos, la ruta periférica es más adecuada. Usamos las emociones porque nuestro cerebro, a menudo, responde de manera más rápida y directa a estímulos emocionales. Este tipo de mensaje debe tocar una fibra sensible y puede influir en nuestras decisiones sin necesidad de mucho análisis. Por ejemplo, en una campaña sobre sostenibilidad, mostrar imágenes de animales en peligro de extinción debido a la contaminación puede ser más efectivo para generar acciones que dar estadísticas detalladas sobre niveles de contaminación y su impacto ambiental.

Por otro lado, algunas personas pueden tener un alto nivel de conocimiento y estarán motivadas a entender los detalles complejos de tu mensaje. Para estas personas, la ruta central será la más efectiva. Entonces, damos foco a los datos y los argumentos sólidos. Este enfoque funciona cuando tu público está dispuesto a dedicar tiempo y esfuerzo a procesar la información. Para captar su atención, necesitas crear tu mensaje de manera clara y lógica, respaldando cada afirmación con pruebas concretas y verificables.

Recuerda, lo primero es hacer un análisis detallado de las personas en las que quieres influir antes de crear cualquier mensaje. Esto incluye segmentar a nuestro público de acuerdo con su capacidad de entendimiento y su motivación para recibir el mensaje.

El fin de la comunicación es dar información que pueda entenderse, pero esta metodología no solo sirve para las estrategias de comunicación, puede ser una herramienta en cualquier esfuerzo que busque influir en el comportamiento de las personas que nos rodean.

Así que, la próxima vez que tengas un mensaje importante que transmitir, no te conformes con ser escuchado; mejor busca ser comprendido, recordado y, sobre todo, influir.